第三章（4 / 5）
洪钧心里并不觉得意外，却装出一脸惊讶地问：“哟，不至于吧？你不是在ice有个不错的闲差吗？做businessdevelopment，负责那些有潜力的大项目，建立关系、拓展业务什么的，反正都是长期的项目，没有眼前的压力，日子应该挺好过的吧？”
小谭的样子变得更可怜了，他用筷子敲着钵边说：“要真是老能那样当然好啦，可是我估计做不了几天了。”
小谭这动作实在太像要饭的叫花子了，洪钧看不下去，指着盘里的菜说：“吃啊，边吃边聊。”
小谭无奈地夹起一根细长的笋干，摆到自己的米饭上，接着说：“你是不知道，我一说你就明白了。俞威要改ice的销售模式了。”
洪钧心里一震，开始留心了，嘴上仍故作随意地说：“他能怎么改？还能不卖软件，改去卖硬件？”
小谭急切地说：“当然不是，是要把直销改成代理！当初你在ice的时候，所有的项目都是咱们直接对客户做销售，现在俞威要开始发展代理商了，由代理商对客户做销售，我们在后面支持代理商，我不就退居二线了嘛。”
洪钧明白了，他觉得俞威此举也算是意料之外、情理之中，没什么大不了的，洪钧放了心，不以为然地说：“哦，看来俞威是缺钱花了，他是嫌光挣那点salary和波nus来钱太慢了吧。”
“是啊，咱们明眼人一看就知道他要搞什么猫腻。他当初在科曼的时候不就是发展了一批代理嘛，好多项目都从代理手里走。他现在到了ice又要来这手，他想得美呀，从直销体系改成代理体系以后，你想做我ice的代理，你得先给我俞威钱；这个项目你想让我给你做、不给其他代理做，你又得给我钱；这个项目你想让我给你的价格再低点，你还得给我钱，这家伙太贪了。”
第二盘菜，是一大碗毛式红烧肉，也端了上来，洪钧专门挑了一块连着肉皮的肥肉，放到自己嘴里津津有味地嚼着，然后平静地说：“他挣钱喜欢贪大的，我吃肉喜欢吃肥的，各有所好。当初在ice，如今在维西尔，我都是带自己的sales做直销，不搞代理、不走渠道，虽然在项目上会和partner有各种合作，但只是基于单个项目的合作，而不是把自己的东西交给别人去卖。一方面是因为咱们做的这种软件，产品太庞大，项目太复杂，一般的那些代理商根本做不了；另一方面，也是要避这个嫌，如果一家公司上上下下都不琢磨着怎么做好业务、从市场上挣钱，而是都想着怎么从代理商身上挣钱，这公司也就快完蛋了。”
小谭点头称是，又叹口气说：“是啊，要不怎么说必须得跟对人才行，所以我一直想找你啊。”
洪钧并没有去接小谭的话茬，而是转而问：“俞威要搞这么大的动作，不能想搞就搞吧？peter什么态度呀？”
小谭回答：“这中间的过程挺有意思的，peter起初根本没往心里去，俞威刚把普发的单子给丢了，peter正看他不顺眼，一肚子气呢，他还想另搞一套，peter当然不理睬。可是就在这个星期一，peter正好来北京了，他突然抓住我问，当初合智集团的case输给科曼，是不是就是因为科曼有代理而ice没有代理？刚刚丢了普发，是不是也是因为ice对那三家参与投标的代理商支持得不够？我一听就明白了，这是俞威对peter说的。俞威真会把坏事变成好事，他把输掉这两个case都归结到ice没有代理上了。peter这么问我，我能怎么说呀？我看得出来，peter已经动心了，他也怕若是不发展代理商，以后还会丢更多的项目。”
洪钧听完这些，事情的来龙去脉已经很清楚了，也不得不暗自称赞俞威巧妙而准确地击中了皮特的要害。当初合智集团的确是因为看中了科曼公司的代理商网络，才耍了ice；而范宇宙的泛舟公司最后关头改投了维西尔的软件，也的确可以解释成是因为维西尔给了合作伙伴更有吸引力的条件。俞威此举不仅为自己的失败找了台阶，而且用所谓的“事实”向皮特阐明，只有发展可以长期紧密合作的代理商才能避免重蹈覆辙。
洪钧不由得承认俞威和洋老板沟通的本领与时俱进了，他也忽然意识到就连小谭的嗅觉都变得敏锐起来，自从洪钧升任维西尔中国区总经理的消息传出之后，小谭就马上向洪钧道喜，并表露了投靠之意，但当时小谭的态度并不急切，而这几天他已经毫无矜持而言，看来是强烈地预感到时日无多了，但情急之下更没了方寸。
洪钧便问小谭：“他搞他的代理，你做你的业务，怎么见得就会没饭吃了呢？”
小谭的脸色立刻又难看起来，说：“老板，这还不是明摆着的吗？我一直是做大项目销售的，从来没接触过代理呀、渠道呀、分销呀这类业务，俞威这么一改，我在ice就没有价值可言，迟早被扫地出门呀；而且，我也不愿意从头去学怎么发展代理、支持代理，我还是想继续做直销，直接和客户打交道。”
说完，小谭顿了一下，看着闷头吃饭的洪钧，鼓足勇气说：“老板，我到你那儿去吧。”
洪钧一直看似平静，但他心里正充满焦虑。细算起来，俞威到ice上任的时间也不太长，但他已经基本完成了对公司机构和人事的调整，包括对小谭、苏珊和琳达等人都已重新布局，现在他又要对ice的业务模式和销售体系彻底改组，他的动作真快啊，相比之下，洪钧自己在上任之后两个月的时间里，却一直按兵不动，他越发感到形势的紧迫和时间的宝贵。
听到小谭终于明确地说出心里的想法，洪钧也和小谭一样如释重负，但他仍然觉得很不是滋味，他了解小谭如今的处境，但他在维西尔并没有给小谭预留位子，他没打算收留小谭。洪钧想了想说：“如果你从ice辞职，要来维西尔，怎么来？你和ice签过协议，非竞争性条款，忘了？你离开ice不能马上加入ice的竞争对手，难道你愿意像我一样，也要求ice把你开除吗？”
小谭愣住了，他之前居然没想到这一点，张着嘴，一时说不出话。洪钧见小谭这样，不免有些可怜他，便一边劝他吃菜，一边和缓地说：“而且，我现在自己也是立足未稳啊，要是刚在维西尔坐上这个位子便马上把你找来，维西尔现在的这些人会怎么想？他们肯定担心我会用外面的人把他们全替换掉，人心就会乱了。所以，还是慢慢操作比较稳妥。”
小谭一脸愁容，洪钧一边自顾自地吃着，一边看似随意地瞥了眼手表，小谭没有注意到，他不甘心地问：“老板，那你说，我应该怎么办？是等着俞威把我开了，再去找你？还是先辞了，随便找个地方呆着，过一段再去找你？”
洪钧自己已经吃好了，又看了眼手表，然后对小谭说：“这些恐怕都不是上策，我倒是觉得，你应该和peter好好谈一谈。”小谭睁大眼睛，急切地等着，洪钧接着说：“peter主动征求你的意见，说明他对你这个ice的老人儿还是看重的。对俞威要搞的那套新东西，peter也只是试试看，你应该主动找他，让他知道不能把ice在中国的所有业务都放在俞威和他搞的一帮代理身上，让他知道你在随时替他留意着，你随时准备冲上去做一些关键的项目。peter在ice中国需要这么个人，susan是俞威提拔的，不合适，而你是合适的人选。如果你能让peter意识到这些，他就不会允许俞威动你，你就安全了。”
小谭大概听懂了，但他仍不踏实，他不清楚皮特在合智项目输掉以后对他的看法如今是否有所好转，他也没有信心能够直接和皮特进行如此复杂而深入的沟通。他刚要请洪钧指点他应该具体怎么做，忽然响起一阵手机铃声，是洪钧的。
洪钧立刻拿起手机，看一眼来电显示，便热情洋溢地说：“喂，刘总，到了吗？”
菲比在电话的另一端轻声说：“乖，真懂礼貌，记得要管我叫‘您’哟。”
洪钧说：“您到得还真快，我这边正和一个朋友吃饭呢，以为您还得过一会儿才能到。”
菲比憋不住笑着说：“‘快’你个头呀，早到你家了，方便面都吃完了。说，你吃什么了？”
洪钧说：“那您的意思是？我现在赶紧过去吧，我也差不多吃好了。”
菲比极力压低自己的音量笑骂道：“废话！还不赶紧滚回来？！哈哈，能这么欺负你真解气！”
洪钧说：“不用不用，您不用动地方，我过去，您就在丽都等我就行了，嗯，大概二十分钟吧，如果路上不堵的话。” ↑返回顶部↑
小谭的样子变得更可怜了，他用筷子敲着钵边说：“要真是老能那样当然好啦，可是我估计做不了几天了。”
小谭这动作实在太像要饭的叫花子了，洪钧看不下去，指着盘里的菜说：“吃啊，边吃边聊。”
小谭无奈地夹起一根细长的笋干，摆到自己的米饭上，接着说：“你是不知道，我一说你就明白了。俞威要改ice的销售模式了。”
洪钧心里一震，开始留心了，嘴上仍故作随意地说：“他能怎么改？还能不卖软件，改去卖硬件？”
小谭急切地说：“当然不是，是要把直销改成代理！当初你在ice的时候，所有的项目都是咱们直接对客户做销售，现在俞威要开始发展代理商了，由代理商对客户做销售，我们在后面支持代理商，我不就退居二线了嘛。”
洪钧明白了，他觉得俞威此举也算是意料之外、情理之中，没什么大不了的，洪钧放了心，不以为然地说：“哦，看来俞威是缺钱花了，他是嫌光挣那点salary和波nus来钱太慢了吧。”
“是啊，咱们明眼人一看就知道他要搞什么猫腻。他当初在科曼的时候不就是发展了一批代理嘛，好多项目都从代理手里走。他现在到了ice又要来这手，他想得美呀，从直销体系改成代理体系以后，你想做我ice的代理，你得先给我俞威钱；这个项目你想让我给你做、不给其他代理做，你又得给我钱；这个项目你想让我给你的价格再低点，你还得给我钱，这家伙太贪了。”
第二盘菜，是一大碗毛式红烧肉，也端了上来，洪钧专门挑了一块连着肉皮的肥肉，放到自己嘴里津津有味地嚼着，然后平静地说：“他挣钱喜欢贪大的，我吃肉喜欢吃肥的，各有所好。当初在ice，如今在维西尔，我都是带自己的sales做直销，不搞代理、不走渠道，虽然在项目上会和partner有各种合作，但只是基于单个项目的合作，而不是把自己的东西交给别人去卖。一方面是因为咱们做的这种软件，产品太庞大，项目太复杂，一般的那些代理商根本做不了；另一方面，也是要避这个嫌，如果一家公司上上下下都不琢磨着怎么做好业务、从市场上挣钱，而是都想着怎么从代理商身上挣钱，这公司也就快完蛋了。”
小谭点头称是，又叹口气说：“是啊，要不怎么说必须得跟对人才行，所以我一直想找你啊。”
洪钧并没有去接小谭的话茬，而是转而问：“俞威要搞这么大的动作，不能想搞就搞吧？peter什么态度呀？”
小谭回答：“这中间的过程挺有意思的，peter起初根本没往心里去，俞威刚把普发的单子给丢了，peter正看他不顺眼，一肚子气呢，他还想另搞一套，peter当然不理睬。可是就在这个星期一，peter正好来北京了，他突然抓住我问，当初合智集团的case输给科曼，是不是就是因为科曼有代理而ice没有代理？刚刚丢了普发，是不是也是因为ice对那三家参与投标的代理商支持得不够？我一听就明白了，这是俞威对peter说的。俞威真会把坏事变成好事，他把输掉这两个case都归结到ice没有代理上了。peter这么问我，我能怎么说呀？我看得出来，peter已经动心了，他也怕若是不发展代理商，以后还会丢更多的项目。”
洪钧听完这些，事情的来龙去脉已经很清楚了，也不得不暗自称赞俞威巧妙而准确地击中了皮特的要害。当初合智集团的确是因为看中了科曼公司的代理商网络，才耍了ice；而范宇宙的泛舟公司最后关头改投了维西尔的软件，也的确可以解释成是因为维西尔给了合作伙伴更有吸引力的条件。俞威此举不仅为自己的失败找了台阶，而且用所谓的“事实”向皮特阐明，只有发展可以长期紧密合作的代理商才能避免重蹈覆辙。
洪钧不由得承认俞威和洋老板沟通的本领与时俱进了，他也忽然意识到就连小谭的嗅觉都变得敏锐起来，自从洪钧升任维西尔中国区总经理的消息传出之后，小谭就马上向洪钧道喜，并表露了投靠之意，但当时小谭的态度并不急切，而这几天他已经毫无矜持而言，看来是强烈地预感到时日无多了，但情急之下更没了方寸。
洪钧便问小谭：“他搞他的代理，你做你的业务，怎么见得就会没饭吃了呢？”
小谭的脸色立刻又难看起来，说：“老板，这还不是明摆着的吗？我一直是做大项目销售的，从来没接触过代理呀、渠道呀、分销呀这类业务，俞威这么一改，我在ice就没有价值可言，迟早被扫地出门呀；而且，我也不愿意从头去学怎么发展代理、支持代理，我还是想继续做直销，直接和客户打交道。”
说完，小谭顿了一下，看着闷头吃饭的洪钧，鼓足勇气说：“老板，我到你那儿去吧。”
洪钧一直看似平静，但他心里正充满焦虑。细算起来，俞威到ice上任的时间也不太长，但他已经基本完成了对公司机构和人事的调整，包括对小谭、苏珊和琳达等人都已重新布局，现在他又要对ice的业务模式和销售体系彻底改组，他的动作真快啊，相比之下，洪钧自己在上任之后两个月的时间里，却一直按兵不动，他越发感到形势的紧迫和时间的宝贵。
听到小谭终于明确地说出心里的想法，洪钧也和小谭一样如释重负，但他仍然觉得很不是滋味，他了解小谭如今的处境，但他在维西尔并没有给小谭预留位子，他没打算收留小谭。洪钧想了想说：“如果你从ice辞职，要来维西尔，怎么来？你和ice签过协议，非竞争性条款，忘了？你离开ice不能马上加入ice的竞争对手，难道你愿意像我一样，也要求ice把你开除吗？”
小谭愣住了，他之前居然没想到这一点，张着嘴，一时说不出话。洪钧见小谭这样，不免有些可怜他，便一边劝他吃菜，一边和缓地说：“而且，我现在自己也是立足未稳啊，要是刚在维西尔坐上这个位子便马上把你找来，维西尔现在的这些人会怎么想？他们肯定担心我会用外面的人把他们全替换掉，人心就会乱了。所以，还是慢慢操作比较稳妥。”
小谭一脸愁容，洪钧一边自顾自地吃着，一边看似随意地瞥了眼手表，小谭没有注意到，他不甘心地问：“老板，那你说，我应该怎么办？是等着俞威把我开了，再去找你？还是先辞了，随便找个地方呆着，过一段再去找你？”
洪钧自己已经吃好了，又看了眼手表，然后对小谭说：“这些恐怕都不是上策，我倒是觉得，你应该和peter好好谈一谈。”小谭睁大眼睛，急切地等着，洪钧接着说：“peter主动征求你的意见，说明他对你这个ice的老人儿还是看重的。对俞威要搞的那套新东西，peter也只是试试看，你应该主动找他，让他知道不能把ice在中国的所有业务都放在俞威和他搞的一帮代理身上，让他知道你在随时替他留意着，你随时准备冲上去做一些关键的项目。peter在ice中国需要这么个人，susan是俞威提拔的，不合适，而你是合适的人选。如果你能让peter意识到这些，他就不会允许俞威动你，你就安全了。”
小谭大概听懂了，但他仍不踏实，他不清楚皮特在合智项目输掉以后对他的看法如今是否有所好转，他也没有信心能够直接和皮特进行如此复杂而深入的沟通。他刚要请洪钧指点他应该具体怎么做，忽然响起一阵手机铃声，是洪钧的。
洪钧立刻拿起手机，看一眼来电显示，便热情洋溢地说：“喂，刘总，到了吗？”
菲比在电话的另一端轻声说：“乖，真懂礼貌，记得要管我叫‘您’哟。”
洪钧说：“您到得还真快，我这边正和一个朋友吃饭呢，以为您还得过一会儿才能到。”
菲比憋不住笑着说：“‘快’你个头呀，早到你家了，方便面都吃完了。说，你吃什么了？”
洪钧说：“那您的意思是？我现在赶紧过去吧，我也差不多吃好了。”
菲比极力压低自己的音量笑骂道：“废话！还不赶紧滚回来？！哈哈，能这么欺负你真解气！”
洪钧说：“不用不用，您不用动地方，我过去，您就在丽都等我就行了，嗯，大概二十分钟吧，如果路上不堵的话。” ↑返回顶部↑